NEO Captains, qui sont les nouveaux clients du nautisme ?

Retour sur la table ronde NINA au Nautic 2018

Le nautisme est aujourd’hui confronté à un réel enjeu de fidélisation et de conquête de nouveaux clients : renouveler les clients historiques mais surtout capter de nouveaux profils par une offre revisitée et cohérente avec les attentes et nouveaux modes de consommation.

Une des difficultés relève de la diversité et de la disparité des “portes” permettant l’accès à la pratique nautique : la pratique encadrée et organisée qui constitue une voie d’accès quasi naturelle, la pratique autonome dont l’accès est facilité par de nouveaux supports très grand public, les plateformes collaboratives et de mise en relation entre des clients potentiels et des offres adaptées, les ports de plaisance qui continuent à accueillir des nouveaux propriétaires …

Devant l’importance du défi à relever pour la filière nautique, le réseau NINA a souhaité poser les premières bases d’une réflexion prospective visant à situer les spécificités et besoins de ces Néo-Clients et à identifier les leviers pour les conquérir.

Une table ronde sur les “NEO Captains, qui sont les nouveaux clients du nautisme” a ainsi réuni au cours du NAUTIC 2018 un casting de haut rang, représentatif de la diversité des “portes d’accès” vers la pratique nautique.

  • Lola Molines de ITIWIT By Decathlon, qui constitue probablement l’acteur français qui a converti le plus de non clients à la pratique grâce à sa gamme de paddles et kayaks gonflables, à la fois adaptée à la découverte de la pratique et permettant ensuite de progresser
  • Clément Remy de l’UCPA École de croisière, qui constitue également un acteur incontournable dans l’organisation des accès à la découverte du nautisme puis à l’intégration dans un parcours de pratique complet menant à l’autonomie
  • Maïna Marquette de Skippair.com qui met en relation des clients de tous niveaux avec des skippers professionnels, et qui propose une offre permettant la découverte de la croisière et de la sortie en mer à des prix très accessibles
  • Alan Le Calvez de BeFoil qui s’est tout simplement fixé comme objectif de faire voler des débutants sur des catamarans à foil
  • Emmanuel Jahan, de la CCI Nantes Saint Nazaire, qui gère plusieurs ports en Loire Atlantique et qui accorde une attention très particulière à la conquête et l’accompagnement de ses nouveaux clients
  • Adrien Sanquer, du cabinet Wiinch, en charge de l’animation de la table ronde et qui prête une attention toute particulière à ce sujet stratégique pour la filière, les offres associées et plus largement les territoires

NINA en profite ici pour remercier ses intervenants pour leur mobilisation et la qualité de leur propos et espère avoir l’occasion de poursuivre le débat dans un nouveau format !

Photographie du public de la table ronde NINA

// Des profils différents mais des besoins plutôt comparables

Pour démarrer et alimenter le débat, chaque intervenant a dressé un “portrait-robot” de ses nouveaux clients :

Emmanuel Jahan / CCI Nantes Saint Nazaire : “L’attraction de nouveaux clients est un défi majeur pour nos ports. 91% de nos clients ont plus de 44 ans (30% en a plus de 65 ans) et la clientèle ne se renouvelle pas. Nos clients sont très masculins, 97% des répondants à notre enquête annuelle sont des hommes. Nous déployons une stratégie volontariste pour faire venir des néo-clients, avec des propositions nouvelles de services et surtout un accompagnement renforcé sur les premières étapes de la pratique (cours d’assistance à la manoeuvre …). Ces efforts nous permettent de capter des Néo-plaisanciers, qui présentent des caractéristiques différentes de nos clients historiques :

  • Ils sont moins expérimentés et marins que leurs ainés
  • Ils sont en attente d’expériences nautiques diversifiées et plutôt collectives
  • Ils aiment avant tout les sensations fortes et l’exploration de nouveaux endroits
  • Et ils sont clairement intéressés par des offres nouvelles : les offres packagées, le port à sec, la location entre particuliers(notamment si le port joue l’interface et le tiers de confiance), la conciergerie, les outils numériques, la convivialité …., avec comme leitmotiv de prendre rapidement du plaisir et de confier les contraintes à d’autres.

Nous pensons que la conquête de nouveaux clients et nouveaux profils est un défi majeur pour les ports de plaisance et qu’elle nécessite de rompre avec les schémas historiques de fonctionnement et de développement”.

Maïna Marquette / Skippair.com : “Skippair.com s’adresse à tous les profils de clients, qu’ils soient totalement novices ou très expérimentés. La part de novices parmis tous nos clients est de l’ordre de 40%, nous jouons donc un rôle dans la conquête des Néo-captains ! Sur ces novices, ⅔ des ventes se fait en croisière cabine ce qui traduit un engouement pour la croisière chez les non pratiquants. Nos novices présentent des profils très différents, ils ont entre 25 et 70 ans, avec une répartition 50/50 entre les hommes et les femmes. La pratique se décompose à ⅓ en famille, ⅓ en couple et ⅓ en solo. Nos novices ont des attentes assez différentes des expérimentés :

  • Ils n’ont aucune sensibilité à la marque du bateau, seule la différence entre monocoque qui penche et catamaran est faite, alors que les passionnés sont attachés à la marque et à l’année de construction du bateau
  • Ils expriment un besoin fort de réassurance sur la présentation du skipper attitré
  • Ils privilégient les sorties courtes (50% des ventes sur des formats journée / week-end en France)

Ils présentent généralement des profils très urbains dont l’archétype serait le parisien qui a besoin de déconnecter !. La multiactivité leur plaît, le bateau leur offrant un accès à d’autres activités nautiques, et notamment la plongée.”

Clément Remy / UCPA croisière : “Pour commencer, quelques rappels sur l’UCPA : 50 ans d’histoire, plus de 2 000 clients par an en croisière, une offre très large autour de l’apprentissage de la navigation et du voyage, le développement de l’autonomie et du vivre ensemble. Nous accordons également une attention très particulière à ces Néo-Captains par une offre adaptée. Notre clientèle se compose ainsi : 50% de nos clients ont entre 31 et 39 ans, avec une moyenne d’âge à 33 ans. 48% de nos clients sont des primo-accédants et la parité homme-femme est respectée.
Les attentes du Néo-Captains sont assez spécifiques. A titre d’exemple, on peut relever les particularités suivantes :

La connexion avec la nature est importante, de même que la volonté de ralentir, d’être zen …

  • Il a envie de vivre une expérience et une aventure
  • Il a généralement besoin d’immédiateté et a envie de profiter rapidement et avoir le moins de contraintes
  • Il attend plutôt du sur-mesure, des options personnalisées et une grande souplesse

De même, nous travaillons chez UCPA pour construire de nouvelles offres qui réponde encore plus à ce besoin de personnalisation et de sur-mesure de la prestation”.

 

Alan Le Calvez / Befoil : “Befoil s’est fixé comme objectif d’offrir le premier support d’initiation au foil pour répondre à un fort effet de mode sur le développement du foil. La plateforme développée permet l’accès au vol pour des pratiquants qui maîtrisent globalement le travers-travers, leur procurant des sensations nouvelles. Notre bateau répond lui aussi à un besoin repéré de prendre rapidement du plaisir et de ne pas galérer dans la pratique. Il offre également une polyvalence importante permettant ensuite de progresser dans la pratique.
Befoil espère redonner le goût du nautisme chez les plus jeunes en leur donnant envie de retourner dans les écoles de voile puis de poursuivre vers une pratique plus régulière.”

Lola Molines / Itiwit by Decathlon : “Itiwit influe significativement sur la pratique du kayak et du paddle en France avec des offres nouvelles conçues à la fois pour permettre l’accès à la pratique au plus grand nombre et pour ensuite leur permettre de progresser et de franchir les différentes étapes. Nous affichons ainsi une croissance à deux chiffres depuis plusieurs années et faisons en sorte d’accompagner nos clients avec de nouveaux produits plus performants et répondant à leurs exigences. Nous surfons sur une vague sociétale qui accorde beaucoup d’attention au bien être, au retour à la nature, à la culture du corps … ce que nos produits permettent. Sur le paddle, nous observons une tendance lourde à l’urbanisation de la pratique, tant autonome que événementielle”.

Ces différents interventions témoignent de la persistance d’un engouement pour la pratique nautique sous toutes ses formes et véhiculent un message positif lié à la capacité d’acteurs à séduire et fidéliser des Néo-Clients..

Les différents néo-captains captés par ces acteurs semblent présenter des caractéristiques très comparables : du plaisir rapide et sans contraintes, une envie d’expérience et d’aventure, de connexion avec la nature, de sur mesure … . caractéristiques que l’on retrouve dans les différentes analyses liées au sports outdoor (et notamment les sports d’hiver qui s’interrogent aussi sur le renouvellement de leurs clientèles : L’UCPA est également sur le coup !)

 

// Le rôle des ports dans cette conquête de Néo-Captains ?

Ces interventions véhiculent un message très rassurant, confirmant l’appétence pour le nautisme et la capacité à capter des néo-clients présentant des caractéristiques très spécifiques. Elles ont également mis en avant le retard possible des ports de plaisance dans cette conquête de nouveaux clients et de nouveaux profils de pratiquants.

Il est très probable que les autres offres présentes sur cette table ronde puissent constituer des leviers pour les ports de plaisance, en participant directement à “fabriquer des stocks de futurs clients”. De même, les ports peuvent jouer un rôle dans la mise en valeur des offres positionnées sur ces nouveaux marchés.

Cela renvoie à la nécessité de faire évoluer le rôle des ports de plaisance dans une logique de hub et d’agrégations de services et prestations visant à satisfaire la plus large palette de clients possibles : de la location d’½ heure d’un paddle jusqu’à la formule “propriétaire all inclusive”. Il est donc probable que les ports vont devoir se transformer en market-place qui valorisent l’ensemble des offres nautiques de leur territoire, avec comme objectif de rendre accessible la pratique au plus grand nombre et de diversifier largement les clientèles historiques.

Le modèle des stations de sport d’hiver constitue là encore un bon exemple, le gestionnaires des remontées mécaniques pouvant être perçus comme l’équivalent local du port.

Les différentes offres déployées autour du port auront également besoin du port dans leur fonctionnement. Des nouvelles formes de collaboration pourront ainsi s’envisager, dans la mise à disposition d’espaces du port mais aussi dans la mise en forme de services mutualisés pour les différents clients.

 

// Passer d’une activité à l’autre ?

La question des passerelles est un sujet central pour la filière, car permettant à un néo-client de s’engager dans un parcours nautique complet. Ces passerelles s’observent aujourd’hui par nature d’acteurs :

  • Dans les ports : passage d’une activité de jet-ski encadrée à l’achat d’un bateau à moteur
  • Chez Itiwit : acquisition de matériel de plus en plus performant pour suivre la montée en niveau
  • UCPA, poursuite de la pratique à des degrés divers et pouvant aller jusqu’à l’autonomie ou le passage à d’autres activités que le nautisme
  • Skippair.com, plutôt une passerelle entre bateau et autres activités nautiques et notamment plongée
  • BeFoil : pari de jouer un rôle dans l’accès à une pratique sur foil plus axée sur la performance
  • Etc.

En revanche, les passerelles entre les activités sont mal connues et a priori plus limitées. il n’est pas certain que l’achat d’un paddle gonflable mène un jour à l’achat d’un bateau de plaisance !. Par contre, un paddle à sa place dans un bateau de plaisance.

Mais tous s’accordent sur l’importance de renforcer aux différentes échelles des territoires les partenariats entre les acteurs pour déployer de nouvelles offres et répondre à un attente forte de multi-activités et de clé en main.

 

 

// L’intérêt d’une démarche collective ?

Tous les intervenants mobilisés sont aujourd’hui engagés dans des actions de conquête de ces Néo-Captains indispensables à la pérennisation et au développement de leurs activités : nouveaux produits et nouvelles offres, actions de promotion et communication, marketing dédié à cette cible … . Mais ces actions sont aujourd’hui cloisonnées, menées de manière dispersées en fonction des besoins et enjeux de chaque opérateurs ou marques, alors que le défi concerne la filière dans sa globalité, avec des effets de passerelles à prévoir entre les différentes offres existantes.

Cela peut poser la question d’engager des démarches collectives nouvelles visant à conquérir davantage de néo-captains, indispensables pour alimenter l’avenir de la filière nautique : désacraliser et démystifier le nautisme, monter des offres basées sur des partenariats forts …

 

 

 

 

NINA est en tout cas prêt à jouer un rôle central pour engager cette nouvelle dynamique !